有一種病毒和H1N1同樣可怕，不過它襲擊的不是人類，而是組織體，患上組織敗犬症的公司，通常不是有問題的公司，反而是外表看起來相對成功的企業，敗犬症就像心肌梗塞，平時不太有感覺，一旦發作是要命的。
如何精選最有利潤的客戶族群？表面上這個議題是無需討論的，因為有那一家企業會做賠錢的生意，但是從實務上來分析，我們發現，由於無心之過，由於缺少規劃，由於貪求快速，許多企業耗費太多心力在沒有價值的生意上頭，造成公司長期累積的獲利，敗壞在這些不賺錢的生意上。
我們必須改變，否則長期無獲利的幽靈將糾纏不清。常見的問題出在思維邏輯的錯誤，以為客戶越大，生意越多，獲利就會越好，事實上兩者之間不必然劃上等號，所以有時候生意做的大，做的多，獲利卻少之又少，無法有效區分何謂好生意？何謂壞生意的經理人是不及格的，他們在浪費員工所投入寶貴的時間，當然也是在浪費股東所投資的金錢。
人是習慣的動物，會有固定可預測的行為模式，公司會去接利潤少的可憐的壞生意，不一定是理性決策的結果，常常是經年累月養成的習氣在作祟，好的習慣幫助我們成功，但往往也導致失敗。
任由非理性決策模式在組織中發酵，茁壯生根，是不智的做法，習氣過深就容易失去理智，失去快速回應環境的彈性。雖然固定無變化的接單模式是極度危險的，不過有許多企業主管對此看法並不以為然，他們相信直覺，相信自己過去的成功經驗，他們就像長勝將軍關雲長，經常打勝仗，因此不自覺中養成目中無人的驕氣，結果忽視戰爭中所潛藏的失敗風險，小看壞生意所造成的利潤流失，非理性決策者打不該打的戰，接不該接的單。
關羽是非理性決策者
關羽，三國時蜀國五虎將之首，身長九尺，忠肝義膽，勇武異常，人稱美髯公，他曾千里走單騎，過五關斬六將；水淹七軍，震驚華夏；單刀赴會，鄙睨東吳群臣，當時孫權以吳國霸王之尊，想與關羽聯姻，卻換來關羽的怒斥：「吾虎女安肯嫁犬子乎！」
這種不近人情的反應，完全違背諸葛亮東和孫吳的最高指導原則，關羽屢次得罪盟軍吳國的將領，讓曹操有機會利用吳國和蜀國之間的矛盾，當蜀軍攻打樊城得利時，曹魏暗中聯合孫權，由吳軍從背後偷襲蜀軍所鎮守的荊州，關羽對於吳國新上任的年輕將軍陸遜並不放在眼裡，因此，失去戰場上應有的戒心，再加上面對兩軍的夾擊，使得吳國有機會攻佔荊州，關羽大意失荊州後，敗走麥城，於蜀國邊境為吳軍所生擒，他寧死不降，最後為孫權所斬殺。
天性高傲，膽識過人，勇武剛猛，有助關羽揚天下威名，然而，優點背後卻潛藏著致命的危機，個人英雄主義的過度發展，使得關羽逐步養成目中無人的態度，他得罪不該得罪的敵人，打不該打的戰，諸葛亮再好的佈局，亦不敵關羽的傲慢與妄為。
三國時期偉大的軍事家曹操說：「為將當有怯弱時，不可但恃勇也。將當以勇為本，行之以智計；但知任勇，一匹夫敵耳。」
擔負公司開疆闢地大任的經理人，應當以曹操的話為戒，勇於任事雖然是成大功、立大事的根本，但是任意的以勇敢為做事情的最高指導原則，是風險相當高的事情，定策略，搶訂單，應該是智慧先行，謀定而後動，否則我們的勇敢就成為盲動與妄動，沒有智慧的勇可能是好鬥，可能是貪功，可能是迷惑。
根據長年對企業經理人行為慣性的觀察，我們將習慣於接壞生意的公司分為五大類型，統稱之為組織五大敗犬，有鬥犬，有貪犬，有乖犬，有迷犬，有混犬。爭強好勝，不喜歡輸的感覺，是為鬥犬；興趣廣泛，什麼訂單都想做，是為貪犬；喜歡討好客戶，委曲求全，是為乖犬；策略方向不明，管理不善，是為迷犬；失去鬥志，遊蕩度日，是為混犬。
危害最深的組織鬥犬
組織五大敗犬，看似有心，卻是無心，長年累月所形成的組織慣性，通常會強勢的主導公司內部的所有決策及行為模式，使得有智慧的集體討論，以及必要的跨部門互動失去空間，受敗犬文化所侵蝕的企業，往往呈現出無腦狀態，失去對事情的判斷力，聽自己想聽的，看自己想看的，對於事實的扭曲相當嚴重。
眾犬之中，以鬥犬為害最深，關羽是鬥犬，而且是功名震天下的鬥犬，但是他的激進鬥勇，卻是蜀國由盛而衰的遠因，關羽大意失荊州之後，張飛因悲痛飲酒誤事而被屬下暗殺，劉備為報兄弟之仇，御駕親征，又因為不熟悉兵法，而誤中陸遜的火攻之計，僥倖逃回白帝城後，不久即因憂鬱終日而龍御歸天，看來晚期桃園三結義的劉、關、張兄弟，多多少少都帶著濃厚的鬥犬性格，使得老謀深算的諸葛亮亦難以獨撐大梁。
蜀國的問題在組織決策偏於勇，失於智，容易因為講兄弟義氣而失去理智的盤算，在初發跡，組織結構小的時候，諸葛亮尚可有效地約束關羽和張飛的莽撞行為，劉備對他更是言聽計從，等到三分天下，劉備稱帝，龐大的組織運作，已經讓諸葛亮難以兼顧。
鬥犬性格常見於自創企業的老闆，以及早期參與創業的員工身上，努力奮進的拼鬥精神，配合少許跟對趨勢的好運氣，讓這群開創新局的創業團隊，嚐到橫掃市場、攻城掠地的快感，訂單入手，獲利增加的速度令人驚訝，隨著組織及資源的日益擴張，他們的膽量也越養越大，或擴充產能，或低價搶單，以奪取更大的市場佔有率，鬥性強的經理人面對競爭者的挑戰時不會輕易認輸，往往陷入鬥氣而不鬥智的陷阱裡面，他們在市場上與競爭者打的你死我活，就算嚴重影響公司獲利亦在所不辭，有時候成功所帶來的狂妄，讓他們盡然敢揚言要將同業的武林盟主趕下寶座，結果反而為領導廠商所反制，真的是自取其辱。
鬥犬的陷落
我們在高科技產業裡，可以看到不少這類型公司的影子，有位喜歡讀金庸小說的老闆，就自比為笑傲江湖的主角令狐沖，並且效法令狐沖放任不羈，率性而為的行事風格，但是這位老闆缺少令狐沖不爭名利，不與的人鬥的瀟灑，在某些部分反而比較像天龍八部裡面的武僧鳩摩智，爭強好鬥，從他在市場所展現的一舉一動，處處表現出競爭導向的思維模式，爭取客戶不擇手段，面對競爭者所推出的新產品，他會推出類似的產品與之抗衡，當部屬提醒如此會嚴重影響公司獲利的時候，他的回答是：「只要對手在這個市場，我們就不能缺席。」
如此態度，既非客戶導向，亦非獲利導向，而是鬥爭導向，最後這位老闆所經營的公司，自然是到處樹敵，雖然短期在搶奪訂單上略有斬獲，但其代價卻是非常慘重，由於長期獲利情況不佳，目前該公司已經逐步淪為該產業的第三線廠商。
並非所有的鬥犬一開始就是鬥犬，通常是隨著公司的成功而養成的，成功帶來名聲與光環，同時也帶來衰敗的潛藏危機，當公司開始鄙視同業，揮霍無度，高層頻上媒體，鬥犬的魅影就已經開始侵蝕組織，如果未能及時察覺，病毒就會深入骨髓，直至無可救藥為止。
管理大師柯林斯（Jim Collins）在新書巨人的陷落（How the Mighty Fall）中指出卓越企業衰敗的五個階段，分別是成功帶來傲慢、無紀律的擴張、輕視危機與風險、亂抓藥方、走向衰亡。鬥犬的陷落亦是如此，再偉大的公司一旦染上鬥犬症就岌岌可危，不過運命永遠掌握在我們自己手上，柯林斯提醒我們，不要讓歷史、環境或事件的因素綑綁自己，巨人可以陷落，亦可以重生。
要覺察自己是否已經染上敗犬症，就算公司現在依舊生氣勃勃，也要小心因應，在敗犬病毒尚未擴散的太嚴重的時候，就啟動警報及防疫措施，著手革除自大與貪婪的作為，重新聚焦於有利潤的核心業務，開拓核心能力可以自由施展的新領域，如此短期的陷落並不可怕，因為敗犬重生的機會還是相當高的，如果執迷不悟，組織難逃隕落的危機。
貪犬的問題則在於興趣過於廣泛，無法專注於核心客群的經營，導致接單失焦，好生意也接，壞生意也接，反正接單準則是能吃盡量吃；迷犬因為搞不清楚策略方向，管理不善，又不精於成本計算，很容易被客戶玩弄於股掌中，有點隨遇而安的態度；混犬就更不用說了，除非運氣好，瞎貓碰到死耗子，否則是混的兇，自然是死的快。
城有所不攻，地有所不爭
認真經營公司，專業能力強，重視客戶滿意度的乖犬應該沒有問題吧，其實還是有問題的，這類型公司的經理人因為過於在意客戶的感受，凡是客戶提出的要求是使命必達，更多的教育訓練，更多的維修服務，更高的品質要求，為討客戶的歡心，既不懂得如何委婉的拒絕，更不懂得如何向客戶開口要錢，所以額外的提供許多免費服務，這裡損失一點，那裡流失一些，積少成多，就造成公司經營沉重的壓力。
客戶滿意很重要，但是賺錢同樣重要，賠本的生意沒人做，但是乖犬就有可能老老實實的做白工，遇到好客戶，問題還不算嚴重，萬一遇到得寸進尺的公司，他們會利用乖犬的善良，壓榨乖犬，讓乖犬無利可圖。
孫子曰：「途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。」這段話很清楚的告訴我們，不是所有的戰爭都應該打，不是所有的土地都應該爭取，這為將之道，同理可證，不是所有的訂單都應該去搶奪，不是所有的客戶都應該爭取，這是身為經理人應有的基本原則。
壞生意帶來壞利潤，壞利潤則拖垮組織士氣。因此，企業在攻城略地之際，千萬不可任由自己的敗犬性格作崇，真正懂得作生意的人，一定先行計算利害得失，不可因為意氣之爭就去搶競爭者的訂單，贏了面子，輸了裡子，還洋洋得意，亦不可怕客戶生氣，就不敢向客戶開口要錢，只要態度真誠，要的合理，客戶反而會尊重你的專業態度。
自我覺醒是企業成功的開始，勇敢地面對客戶，談個對雙方都有利的條件，如果能夠破除敗犬性格，好好改善自我的舊習氣，凡事根據市場情勢的變化，彈性決定自己的計畫與行動，就能夠讓公司的獲利增加至少1％到3％，不能打破敗犬執著的公司，永遠無法超脫無法獲利的輪迴。
留言列表
